（原標題：1年就“分手”，金融機構與大V合作之路如何走？）

近期，“基金教主”楊曉磊從華安基金離任，引起業(yè)界熱議。合作僅1年就“分手”,可見大V與機構的合作并非易事，合作模式還需探索。

除了基金投顧業(yè)務，大V類渠道也是券商機構互聯(lián)網(wǎng)活躍交易用戶的重要來源之一。尤其是在2022年監(jiān)管趨嚴后，很多券商不再提供免5的傭金套餐，財經(jīng)大V這類用戶資產(chǎn)不高、但交易行為尤為活躍的獲客渠道，回本周期大幅縮短。那么，在強監(jiān)管下，券商還能如何獲得大V類渠道的用戶呢？本文將借花獻佛，分享3個業(yè)內(nèi)探索的思路。

1、大V收編

在監(jiān)管部門于2021年11月下發(fā)《關于規(guī)范基金投資建議活動的通知》后，收編大V或者收編大V的基金組合一度成為熱潮，到現(xiàn)在，這場大V組合合規(guī)化改造的爭奪戰(zhàn)已接近尾聲。

“銀行螺絲釘”入職東方證券，“股市藥丸”、“韭菜投資學”、“雞司令”等入職華寶證券，“無聲”入職銀華基金，“Alex價值發(fā)現(xiàn)者”入職華夏財富等；“揭幕者”、“北漂的民工”等轉交組合給華寶證券，“辣媽有財商”轉交組合給銀華基金，“二鳥說”轉交組合給中歐財富等。當然了，盈米等之前就跟大V們有密切聯(lián)系的機構，也在這次爭奪戰(zhàn)中取得了不少戰(zhàn)果。

事實上，這場機構對大V的爭奪戰(zhàn)，與其說是機構“收編”大V，倒不如說“雙向選擇”更為貼合。

一方面是大V們要妥善安置經(jīng)營多年的基金組合和跟投粉絲，不得不尋求機構的幫助；但另一方面，大V們憑借經(jīng)營多年的自媒體和組合，與粉絲們建立了深度連接，是金融機構們在互聯(lián)網(wǎng)獲客和帶貨的重要突破點。

以廣受關注的“銀行螺絲釘”攜200億規(guī)模的組合加盟東方證券為例，在“釘大”的基金投顧團隊成員入職東證后，大V帶貨能力與機構的傳統(tǒng)帶貨能力站在了同一擂臺PK。據(jù)悉，東證的基金投顧上線后，其全國各營業(yè)部加起來賣了還不到5億；而與其形成鮮明對比的是，在2022年3月中旬釘大發(fā)出加倉信號后，東證的投顧系統(tǒng)一度陷入癱瘓，而后在3月底，東證發(fā)出軟文告知投顧簽約規(guī)模破100億。

自2019年10月證監(jiān)會明確提出“買方基金投顧”的概念以來，不論是券商、公募基金，還是銀行、獨立銷售機構，業(yè)務的重點都是在“投”，而深耕自媒體并脫穎而出的大V們，則更能把握粉絲需求，也憑借多年經(jīng)營獲得了粉絲的信任，是金融機構發(fā)展“顧”的優(yōu)質(zhì)選擇。即便拋開基金投顧，大V們憑借從事自媒體鍛煉出來的用戶思維和帶貨話術，從事股票投顧等其他業(yè)務應該也能游刃有余。

當然了，入職機構也并不容易，僅有少數(shù)頭部的大V才能滿足金融機構在履歷、學歷等方面的要求，到現(xiàn)在已經(jīng)是“手慢無”了。而且站在機構的角度看，在套上合規(guī)的枷鎖后，大V是只能躺在前期積累的粉絲上吃老本，還是能在戴上鐐銬后跳出另一曲優(yōu)美的舞蹈，仍未可知。

為了普遍在幾億或者十幾億的大V組合，是否值得打通大V入職的特殊通道、并承擔對應帶來的合規(guī)風險，對很多券商來說仍是個選擇題。

2、機構孵化自營IP

說起和大V的合作，華泰證券是繞不開的名字。在大V迎來嚴監(jiān)管之前，很多券商都和大V有開戶引流的合作，但不論是合作深度還是覆蓋廣度，華泰證券一直都是行業(yè)領先的。

在2017年至2020年期間，華泰證券把大V拓展下放給各分支機構，并直接依托于分支機構建立互聯(lián)網(wǎng)渠道拓展團隊，其互聯(lián)網(wǎng)團隊的商務人員曾一度超過300人，對應也幾乎覆蓋了所有自媒體平臺的所有活躍博主——不論是公眾號、小紅書，還是抖音、B站；也不論是幾十上百萬粉絲的大V，還是幾千幾萬粉絲的中小V。據(jù)悉，華泰前期憑借較優(yōu)的商務價格和其本身的互聯(lián)網(wǎng)品牌認知度，其覆蓋的大小V、各類財商機構等互聯(lián)網(wǎng)渠道，在高峰期曾為華泰帶來一年近200萬的新用戶。

在大V迎來嚴監(jiān)管后，華泰證券已經(jīng)積累起了較為龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模，其發(fā)展重心逐步轉向了客戶服務和需求挖掘——2021年以來，華泰證券開始籌備打造自營IP和自營財商課。

據(jù)悉，2022年初，華泰曾發(fā)起總規(guī)模超3000萬的自營IP孵化項目，邀請多家業(yè)內(nèi)頭部的MCN機構助力其IP孵化。對內(nèi)，華泰引入MCN機構面向公司所有投顧提供自媒體賬號孵化培訓、賬號陪跑、賬號診斷與指導等服務，號召公司投顧建立互聯(lián)網(wǎng)獲客和業(yè)務推廣渠道；對外，華泰委托MCN機構招募符合其入職條件的、有潛力的財經(jīng)主播，并參考MCN機構的主播孵化機制，打造出了從IP包裝到開戶獲客再到業(yè)務推廣的全鏈條。

觀察漲樂財富通的APP也不難發(fā)現(xiàn)，其對投顧的視頻內(nèi)容展示權重越來越大，華泰本身也曾邀請何廣智、徐志勝等跨界明星與投顧聯(lián)動，以期擴大影響力。在孵化其自營IP的同時，華泰也沒忽略與大V們的其他合作。以其參與打造的求職真人秀節(jié)目《閃閃發(fā)光的你》第二季為例，就有抖音千萬級財經(jīng)博主溫義飛、B站知名UP主王一快作為嘉賓參與。

事實上，目前已經(jīng)有不少機構的分析師、投顧等專業(yè)人員和財經(jīng)學者入駐短視頻平臺，機構自營IP的難點也很明顯：主播形象不夠鮮活，沒有個人特色；視頻內(nèi)容拖沓，脫離了短視頻平臺的推薦機制；合規(guī)流程冗長，很難參與熱點內(nèi)容創(chuàng)作等。

機構孵化自營IP至今，也就只有付鵬的財經(jīng)世界（東北證券首席經(jīng)濟學家）、牛得林奇（恒泰證券總裁）等少數(shù)幾個百萬粉絲出頭的賬號，并不如有過機構從業(yè)經(jīng)歷的巫師財經(jīng)、吳小平等賬號業(yè)績亮眼，離當前溫義飛的急救財經(jīng)、直男財經(jīng)等頭部破千萬的賬號有很大差距。

但尤為明顯的趨勢是，一邊是監(jiān)管對非持證大V的嚴監(jiān)管，另一邊是財經(jīng)內(nèi)容增長、財商機構發(fā)展等帶來的大眾理財意識的覺醒，普通投資者對理財進階內(nèi)容的需求會越來越大。

相比于民間大V，金融機構在投教上的專業(yè)性優(yōu)勢明顯，也更容易獲得短視頻平臺的官方資源支持，是值得投入資源探索的一片藍海，問題只是哪家機構能更快找到充分調(diào)動投顧人員積極性的考核機制、能建立起快速反應的內(nèi)容生產(chǎn)和審核機制。

3、搭建大V生態(tài)圈

在監(jiān)管明令禁止券商在大V的引流開戶合作后，部分券商也嘗試過把引流陣地轉移至更隱蔽的平臺，如大V的付費社群、好友私聊、付費私域社區(qū)等。但沒了公域粉絲的傳播加持，引流效果急劇縮減，加上監(jiān)管的隱患，大V類渠道成了券商食之無味、棄之可惜的雞肋?；诖?，拋開引流開戶合作，集合大V們在私域做品牌軟廣，也不失為一個思路。

這個思路可以參考早期華寶證券的策略——搭建領先的智能投資工具體系。在早期券商爭相簽約大V引流時，華寶證券發(fā)揮公司的技術能力，打造出了契合財經(jīng)大V及其粉絲訴求的智能投資工具體系。華寶證券首創(chuàng)條件單功能，并隨之演變出網(wǎng)格交易、一鍵跟投、拐點買入、投顧條件單等功能。大V可以借助其工具快速創(chuàng)建自己的組合，并提供給粉絲一鍵跟投，藥師、ETF拯救世界、復利無聲、基股傳聲等很多大V均在使用其功能。華寶證券在監(jiān)管出臺關于大V引流的禁止規(guī)范后，能引入超10位大V入職，正是智能投資工具打下的合作基礎。而后，銀河證券等機構也紛紛跟上，衍生出有各自特色的條件單、盯盤、策略交易等工具。

事實上，不少MCN機構也是借助契合大V及其粉絲訴求的工具，才吸引到的成熟大V并能保持較為穩(wěn)定的合作。以抖音大V帽子哥和梧桐花開的合作為例，梧桐花開為帽子哥提供了專屬小圈子的工具，帽子哥的粉絲可在專屬小圈子里享受ETF網(wǎng)格、轉債輪動等理財工具服務，也可通過公眾號接受自動發(fā)送的打新提醒等消息通知。

對已聚集到自己粉絲的大V而言，能吸引其建立穩(wěn)定合作、并可借此形成大V圈子的服務并不多。其本身就有貼合粉絲的內(nèi)容生產(chǎn)能力，賬號運營能力更是比機構更擅長。借助工具為其降低粉絲服務的人力成本、提供專業(yè)的投研內(nèi)容供其參考、提供有差異化且有廣泛吸引力的投資工具等都是可考慮的點。而后借助大V在使用工具時的軟廣透出吸引自然流量，或者在探索出合規(guī)化的大V合作思路后能迅速影響大V，也是券商可考慮的思路之一。

2020年資管產(chǎn)品的“高光時刻”吸引到了很多年輕投資者，但近兩年的行情也給新入場的股民、基民們培養(yǎng)出了市場敬畏心，普通投資者們也開始意識到專業(yè)理財知識的重要性。業(yè)內(nèi)一直有一句玩笑話：股市行情越差，合規(guī)監(jiān)管越嚴。也許隨著行情的恢復，監(jiān)管對大V的態(tài)度會適當放開；也許隨著大V們的合規(guī)化改造，會有新的合作思路冒出；也許隨著普通投資者理財知識的提升，機構自營IP生產(chǎn)的專業(yè)知識也能站穩(wěn)財經(jīng)自媒體的半壁江山……

但不論如何，近兩年的嚴監(jiān)管幾乎是一次合作關系的重新洗牌，對券商而言，現(xiàn)階段保持對大V們的關注甚至維持一定聯(lián)系，以期在未來轉折點到來之前快速反應建立合作，不失為一條應對之舉。

本文系未央網(wǎng)專欄作者:道樂研究院 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴禁轉載，違者必究！

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