（原標(biāo)題：爭議“壓榨式”整零關(guān)系：整車廠與供應(yīng)商該如何相處）

幾封“隔空互懟”的郵件，掀開了國內(nèi)整車廠與供應(yīng)商博弈關(guān)系的一角。11月27日，一封落款為比亞迪集團執(zhí)行副總裁乘用車首席運營官何志奇的郵件在網(wǎng)上流傳，其中顯示，比亞迪要求供應(yīng)商自2025年開始將所供產(chǎn)品降價10%。與此同時，一些疑似比亞迪供應(yīng)商針對郵件的回復(fù)內(nèi)容也流傳開來，其中不乏對比亞迪降價要求的“不滿”和“抗議”。

同一天，比亞迪品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李云飛在微博上回應(yīng)稱：“與供應(yīng)商的年度議價，是汽車行業(yè)的慣例。我們基于規(guī)?；罅坎少彛瑢?yīng)商提出降價目標(biāo)，非強制要求，大家可協(xié)商推進?！?/p>

比亞迪與供應(yīng)商之間爆發(fā)矛盾，并非行業(yè)偶然事件。有消息稱，上汽大通在11月25日向其供應(yīng)商致信，提到目標(biāo)降本10%。早在2018年，曾有供應(yīng)商對吉利汽車集團的降價要求發(fā)起過抗議。2023年，又有零部件供應(yīng)商對長安汽車“克扣貨款”的情況表示不滿。汽車產(chǎn)業(yè)的“整零”矛盾由來已久，加上當(dāng)前汽車市場價格戰(zhàn)激烈上演，使得整車企業(yè)與供應(yīng)商的價格談判尤為引人關(guān)注。

耐人尋味的是，一些外資整車企業(yè)在此時對其供應(yīng)商的情況做了披露。11月28日，特斯拉公司副總裁陶琳發(fā)布微博稱：“2024年公司對供應(yīng)鏈公司的付款周期較去年進一步縮短，現(xiàn)在只需要90天左右?！钡樟詹]有給出這一數(shù)據(jù)的具體來由。

年度議價的“慣例”

在整車廠眼中，與供應(yīng)商進行年度價格談判是行業(yè)的慣例，但業(yè)內(nèi)人士對此觀點不一。“年度議價在汽車行業(yè)中確實是慣例，它有助于主機廠根據(jù)市場變化和成本結(jié)構(gòu)調(diào)整采購價格。這種年降在合理范圍內(nèi)是可接受的，可推動企業(yè)成本控制和效率提升，增強整車企業(yè)的市場競爭力；但降價幅度若過于激進，可能會對供應(yīng)商造成壓力，影響供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，并可能進一步影響產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)的投入以及長期合作關(guān)系。因此，行業(yè)內(nèi)玩家應(yīng)尋求平衡以實現(xiàn)供應(yīng)鏈的健康發(fā)展和雙贏合作。”羅蘭貝格全球合伙人袁文博表示。

據(jù)經(jīng)濟觀察報了解，整車企業(yè)一般會在每年年底與供應(yīng)商進行下一年度的采購價格磋商。國內(nèi)一家汽車零部件企業(yè)的內(nèi)部人士向經(jīng)濟觀察報透露，整車企業(yè)的議價幅度在3%—5%，10%的幅度確實比較高，但最終的方案需要供應(yīng)商同意才能落實。“前提是，主機廠承諾下一年會有翻倍的采購量，如果采購量足夠大，我們經(jīng)過核算后仍然賺錢，那才行得通。”

汽車行業(yè)資深人士羅軍民有著其他的看法。他表示：“這些年汽車企業(yè)的管理非常粗淺，在這種情況下形成了一種所謂的慣例，這個慣例并非大家都認(rèn)可，只是整車企業(yè)為應(yīng)對競爭，采用了最簡單、粗暴的方法對待供應(yīng)商，供應(yīng)商沒有辦法而已?！?/p>

馬瑞利前中國區(qū)營銷總監(jiān)、大富科技汽車事業(yè)部負(fù)責(zé)人許世乾指出，一些主機廠利用自身的鏈主優(yōu)勢地位，在與供應(yīng)商進行供貨價格談判時，通過拖延貨款、罰款等形式，逼迫后者同意降價。

多數(shù)供應(yīng)商為了獲得整車企業(yè)的訂單，會執(zhí)行整車企業(yè)的降價要求，方式多是通過技術(shù)升級和管理效率實現(xiàn)。近兩年，國內(nèi)汽車市場價格戰(zhàn)激烈，多家整車企業(yè)的高層都在公開場合發(fā)表過這樣的觀點：企業(yè)降本增效最終要通過技術(shù)降本和管理降本來實現(xiàn)，而不是簡單地降低產(chǎn)品價格。

整零關(guān)系重構(gòu)期

并非所有的供應(yīng)商最終都按照同樣的降價幅度執(zhí)行計劃。據(jù)了解，比亞迪此次主要是針對電控和傳感器供應(yīng)商，數(shù)量在幾十家左右。有比亞迪供應(yīng)商表示，已收到降價10%的要求，但還需要下一步的再談判。

伴隨汽車行業(yè)的電動化和新能源化轉(zhuǎn)型，實際上受影響的多是與新能源和智能化相關(guān)的新型零部件供應(yīng)商。傳統(tǒng)的汽車零部件供應(yīng)商，例如輪胎和玻璃，由于基本不受新能源轉(zhuǎn)型的影響，而只與整車產(chǎn)量和保有量相關(guān)，通常保持著較好的利潤率。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年上半年中國橡膠輪胎外胎產(chǎn)量為52592萬條，同比增長10.5%。在A股9家輪胎上市公司中，有8家企業(yè)在今年上半年實現(xiàn)營收、凈利潤的雙增長。玲瓏輪胎預(yù)計，今年前三季度累計實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤16.5億到17.5億元，同比增加72%到82%。賽輪輪胎預(yù)計，今年前三季度實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤32.1億到32.8億元，同比增加58.52%到61.98%。

在汽車行業(yè)中，整車企業(yè)的平均利潤率在5%—10%，這不一定比零部件企業(yè)賺得更多。根據(jù)《2024全球汽車供應(yīng)鏈核心企業(yè)競爭力白皮書》，2023年，全球汽車零部件百強企業(yè)整體營收同比增長13.2%，汽車零部件供應(yīng)商2023年的整體利潤率為6.1%，同比增長0.7%。與此同時，新能源、智能化的零部件營收成為百強零部件企業(yè)的重要營收支柱，增加值占總增加值的34%；新能源零部件利潤增幅占總增加值的36%；智能化電子零部件凈利潤連續(xù)兩年保持200%的增速。

在汽車行業(yè)大變革的過程中，過去的傳統(tǒng)汽車供應(yīng)鏈關(guān)系被解構(gòu)，新型的供應(yīng)鏈正在形成。整車廠與供應(yīng)商之間的關(guān)系，已從過去的鏈?zhǔn)疥P(guān)系發(fā)展成為復(fù)合型的網(wǎng)狀關(guān)系。在新型整零關(guān)系中，“鏈主”并非一成不變，整車企業(yè)處于被動地位的情況也時常發(fā)生。

過去兩三年里，由于鋰電池原材料價格上漲引發(fā)動力電池價格暴漲，由于芯片短缺導(dǎo)致“一芯難求”，這種情況下，動力電池廠商、芯片企業(yè)一度成了事實上的“鏈主”。曾有國內(nèi)整車企業(yè)的負(fù)責(zé)人因此炮轟動力電池廠商，稱整車廠是給動力電池廠商打工。

新型的整零關(guān)系正在構(gòu)建，但與之配套的行業(yè)規(guī)范尚未建立。許世乾認(rèn)為，最重要的是主機廠需要按照合同履行義務(wù)?！袄缭瓉淼暮贤?guī)定是3%的年降，那就該按照正常流程走，如果需要額外的年降，那么雙方需要談一些條件，以進行正向的溝通。如果什么都不管，每年就是要求10%的年降，顯然是不合理的?！?/p>

國際大廠怎么做

對于如何構(gòu)建全新的整零關(guān)系，豐田汽車、特斯拉等國際廠商的經(jīng)驗經(jīng)常被行業(yè)人士提及。豐田在燃油車時代，創(chuàng)造了被譽為最完整的供應(yīng)鏈。豐田最為人稱道的是，其通過與愛信、電裝、豐田自動織機等供應(yīng)商交叉持股來實現(xiàn)長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。且豐田以其“精益生產(chǎn)方式”來管理供應(yīng)鏈，被行業(yè)作為標(biāo)桿?！皣廛嚻笤谔幚砼c供應(yīng)商關(guān)系時，更注重合作與雙贏。以豐田汽車為例，豐田通過系統(tǒng)性持續(xù)優(yōu)化，與供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這種關(guān)系基于風(fēng)險共擔(dān)和利益共享，激勵供應(yīng)商投入研發(fā)和工藝優(yōu)化。豐田的供應(yīng)商關(guān)系管理策略強調(diào)合作伙伴關(guān)系，而非簡單的交易關(guān)系，這種戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系使得豐田在供應(yīng)鏈中實現(xiàn)了更高效的成本控制和技術(shù)進步?！痹牟┲赋?，豐田還與旗下零部件公司共同出海，積極構(gòu)建聯(lián)盟，推動供應(yīng)鏈垂直整合，在加厚自身競爭壁壘的同時，可以實現(xiàn)與供應(yīng)商的互利互惠。

不過，進入新能源時代后，豐田也開始尋求建立新型的供應(yīng)商關(guān)系，其近些年不斷減少與供應(yīng)商的深度綁定關(guān)系，就是典型的變革信號。

特斯拉在新能源車時代，建立了一套新的供應(yīng)商關(guān)系。陶琳在微博中表示，特斯拉上海超級工廠95%以上的零部件，都來自中國本土供應(yīng)商。“特斯拉在中國乃至全球所取得的成績，都與這些伙伴密不可分……與供應(yīng)商伙伴同生共贏，通過技術(shù)革新增效降本，企業(yè)才能走得更遠，行業(yè)才能更繁榮，消費者才能持續(xù)得到最棒的產(chǎn)品?！碧樟辗Q。

“特斯拉會協(xié)同供應(yīng)商一起挑戰(zhàn)技術(shù)開發(fā)與技術(shù)性降本的目標(biāo)，也會派團隊參與供應(yīng)商的協(xié)同研發(fā)過程?？梢钥吹絺鹘y(tǒng)汽車巨頭，每家背后都有一兩個超級巨無霸的零部件供應(yīng)商。”So.Car產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人張曉亮表示。

事實上，比亞迪作為新能源汽車龍頭企業(yè)，其廣受關(guān)注的一點正是其打造的“垂直供應(yīng)鏈”，即垂直一體化整合上下游供應(yīng)商，實現(xiàn)在成本控制、供應(yīng)鏈穩(wěn)定和技術(shù)迭代速度上的優(yōu)勢。比亞迪的這一供應(yīng)鏈模式一定程度上成了當(dāng)前新能源汽車企業(yè)在建立供應(yīng)鏈時的范式。但包括比亞迪在內(nèi)的自主車企，在供應(yīng)鏈的管理方面還沒有成熟。

汽車行業(yè)普遍認(rèn)為，目前中國自主品牌在新能源技術(shù)、規(guī)模、供應(yīng)鏈上已經(jīng)具備了領(lǐng)先優(yōu)勢，在與外資品牌的競爭中，已不再單純靠價格作為競爭手段。這為自主車企建立新的更高效而合理的整零供關(guān)系創(chuàng)造了基礎(chǔ)。羅軍民表示：“企業(yè)在達到規(guī)模之后需要考慮長遠發(fā)展和利益，不能僅關(guān)注眼前的市場份額。總是以低價格獲得市場，這是不可持續(xù)的。自身的盈利能力被削弱，供應(yīng)商也沒有利潤，這種長期發(fā)展沒有基礎(chǔ)?！?/p>

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